< Назад

Как не ездить на выставки, но оставаться в игре?

28.02.2018


Внутри каждой отрасли проходящие раз в год выставки приобрели статус «события года». Однако с наступлением кризиса, молодые компании бросили затею участвовать в выставках из-за огромных расходов. Если для лидеров рынка участие в выставках - это обязательная ежегодная традиция, то для новых игроков это практически нереально.
В этой статье я постараюсь найти ответ на вопрос как заявить о себе на рынке, получить новых клиентов и партнеров, не выходя из офиса?

Какие задачи решают выставки?

Для начала нужно понять, почему выставки так важны?
Участие в выставках, по сути, это один из маркетинговых каналов и вот какие задачи он решает:

1. Это лучший способ для компании заявить о себе на рынке.
2. На выставках компания имеет возможность хорошо изучить рынок, получить информацию о конкурентах, которой нет в открытом доступе.
3. Есть возможность установить большое количество полезных контактов с потенциальными партнерами, поставщиками и т д.
4. Отдельным преимуществом выставок является возможность лично пообщаться с высшим руководством компаний в неформальной обстановке, что иногда просто невозможно, даже если вы приедете к ним в офис.

На основе опросов большого количества маркетологов и директоров компаний, принимавших участие в выставках, я сделал вывод, что эффективность проведенной выставки измеряется именно в количестве заключенных сделок с компаниями, контакты с которыми были установлены на выставке. (Поэтому следует помечать таковые отдельной подгруппой в CRM)
А рассчитывается это по стандартной формуле ROI (return on investment) — показатель возврата на вложения в участие в выставке. Проще говоря – материальная отдача.

Однако, по опыту общения с большим количеством руководителей и маркетологов, которые участвовали в выставках, лишь немногие компании окупают свое участие в таких крупных отраслевых событиях.

1. Проблемы выставок.

О трудностях, связанных с выставками я знаю не понаслышке. После окончания университета я работал в компании, непосредственно связанной с поездками на выставки. Через меня проходила вся информация: билеты на транспорт, бронь гостиницы для представителей, аренда площади, застройка стенда, заказ оборудования и все сопутствующие нюансы вроде печати баннеров для оклейки стенда. Пообщавшись с большим количеством опытных экспонентов, я выделил несколько ключевых проблем, с которыми сталкиваются компании на отраслевых выставках.


2.1. Высокая стоимость


Можете себе представить, какие суммы должна тратить компания, чтобы «заявить о себе на рынке», если одна только стоимость аренды площади для стенда в некоторых международных выставках достигает нескольких миллионов рублей.


2.2. Работа экспонентов

Вторая проблема, с которой сталкиваются многие молодые компании - это плохое представление о том, как выстраивается работа на выставке. Я часто слышал комментарии из разряда «нам не понравилась эта выставка. За все три дня к нам никто не подошел». Работу экспонентов нужно тщательно продумывать задолго до выставки и даже до заказа стенда: площадь стенда должна рассчитываться исходя из количества менеджеров, присутствующих на стенде и предполагаемого количества посетителей, с которыми эти менеджеры могут работать одновременно. Всегда должен быть представитель, который будет сам перемещаться по выставке и общаться с посетителями. Также можно нанимать людей, которые будут приглашать посетителей на ваш стенд и раздавать рекламные материалы. Сам стенд должен находиться в «правильном» месте, исходя из того, какую целевую аудиторию вы хотите на него привлечь: если ваша задача – специалисты в определенной сфере, вам не за чем тратиться на огромный стенд в центре зала. Если же цель в охвате максимального количества посетителей, то чем ближе к входу, тем, разумеется, лучше.

2.3. Нецелевые посетители


Однако, даже если расходы покрыты и менеджеры обучены работе на выставке, часто есть вероятность, что на выставке попросту мало потенциальных клиентов и все время мероприятия организация проводит в компании своих конкурентов. Чаще всего с такой проблемой сталкиваются на региональных и иногда даже на федеральных выставках. Как одну из причин подобного расклада, я выделяю отсутствие хорошей рекламы. Подобные выставки рекламируются только внутри отрасли: в тематических изданиях и иногда на форумах специалистов, а также с помощью наружной рекламы, преимущественно, только вблизи выставочного комплекса.

Из-за описанных недостатков, у руководителей сложилось отношение к выставкам не как к маркетинговому каналу, а скорее, как к имиджевому мероприятию, где компании «меряются толщиной своего кошелька».

3. Альтернативные методы

В этом пункте, я постараюсь найти способы освоить бюджет более эффективно, нежели съездить на очередную дорогостоящую выставку.
Прогресс не стоит на месте и, поскольку сейчас все завязано на интернете, в нем существуют поистине впечатляющие маркетинговые инструменты, которые просто язык не поворачивается назвать обычной «рекламой».
Исходя из тех задач, которые, гипотетически, решает выставка я постараюсь подобрать наиболее эффективные способы их решения с помощью интернета.

Вернемся к пункту №1: выставка – это лучший способ заявить о себе на рынке.
Решения:


1 SEO

Дабы повысить узнаваемость бренда, я бы посоветовал обратиться к качественному SEO продвижению. Под «качественным» SЕО я подразумеваю не закупку ссылок, а долгую и кропотливую работу с форумами, отраслевыми каталогами и информационными интернет-порталами, где присутствует ваша целевая аудитория. Ведь смысл СЕО продвижения - это не только лидирующие позиции в поисковиках, но и большое количество упоминаний вашего бренда в кругах потенциальных клиентов.


2 Контент-маркетинг


Возможности этого инструмента впечатляют, если правильно его внедрить в вашу стратегию продвижения. Благодаря ему, вы сможете значительно повысить узнаваемость бренда, завоевать доверие потенциальных клиентов, укрепить свою репутацию на рынке, а также увеличить СЕО аспекты сайта и, самое, главное конверсию.
Если у вас сложный продукт и вы работаете только с В2В клиентами и вам кажется, что ваша целевая аудитория «не сидит в интернете», тогда тем более этот инструмент подходит для вашего бизнеса. Вам просто необходимо найти правильные площадки для размещения ваших статей, в которых вы сможете подробно объяснить выгоды от вашего продукта или услуги. Сами статьи вы можете писать самостоятельно, либо нанять хорошего специалиста.

Пункты 2 и 3: На выставках компания имеет возможность хорошо изучить рынок и есть возможность установить большое количество полезных контактов с потенциальными партнерами, поставщиками и так далее.
Решения:

Онлайн-выставки


На сегодняшний день некоторые компании стараются перетащить стандартный формат выставок в виртуальное пространство. Выставочные центры создают онлайн-каталоги и продают размещение в них как «заочное участие» в выставке, отдельные порталы добавляют расширенный функционал к каталогу компаний определенной отрасли и позиционируют это как «онлайн-выставку». В среднем, стоимость размещения на подобных порталах либо до 20 раз дешевле участия в оффлайн выставке, либо вовсе сводится к паре сотен рублей в месяц. Я считаю, что если на этой площадке есть трафик и он достаточно хороший, то почему бы и не разместиться на ней? Источники трафика и лидов никогда не бывают лишними, и вряд ли повредят имиджу компании.

Однако, каталоги не продают ваши услуги или продукты, а выступают лишь в роли справочников и добавляют ссылок в копилку вашего SEO продвижения и уж точно не заменяют живого общения с покупателями и коллегами. Отличной альтернативой в таком случае, послужит участие в онлайн-выставках на платформе swyto.com, который разрабатывался как более эффективный аналог обычных выставок. На виртуальный стенд компании привлекается индивидуальный трафик по портрету целевой аудитории каждого экспонента. Также, на выставке присутствует дополнительный целевой трафик за счет информационного партнерства с отраслевыми ассоциациями, форумами и изданиями.
Основная цель любой выставки – общение с клиентами и другими экспонентами, поэтому на виртуальных стендах есть вся необходимая контактная информация (причем, вы можете найти контактные данные важного сотрудника, которых нет на их официальном сайте) и возможность переписываться в формате онлайн-чата.
В целом, данная площадка и ее трафик оптимизированы на получение максимальной конверсии, укрепление имиджа и информирование целевой аудитории каждого экспонента.


Пункт №4: Отдельным преимуществом выставок является возможность лично пообщаться с высшим руководством компаний в неформальной обстановке, что иногда просто невозможно, даже если вы приедете к ним в офис.
Пожалуй, единственная задача, которую может и не решить онлайн-выставка и контент маркетинг – это кулуарное общение с лицами, принимающими решения. В таком случае, если участие в оффлайн выставке неизбежно для вашей компании, обязательно воспользуйтесь пятью советами, как максимально сэкономить на отраслевой выставке.

Заключение.
Так или иначе, выставки полезны, так как это «общение в нужных кругах», однако не стоит переоценивать их пользу для развития вашего бизнеса. Я лишь советую не относиться скептически к различным рекламным интернет-каналам. Размещайтесь на различных площадках, пробуйте новые инструменты (не ждите, пока это сделают ваши конкуренты и лидеры рынка). Не только ждите клиентов, но и делайте шаги к ним на встречу: читайте и пишите полезные статьи, развивайте свои сообщества и странички в социальных сетях - будьте открыты!